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かつての方法は、既に通用しなくなってしまっている..

るカーディーラーの極めて優秀な営業マンと、
先日じっくりとお話させてもらう機会がありました。

この営業マンいわく、
「昔とは、仕事のやり方が様変わりしてしまった・・」と。

もちろんそれは、悪い意味ではなく、
「デキるひと」にとっては非常にいい意味で変わったのだというのです。

例えば、昔のカーディーラーといえば、
何かあったら即、お客さまの元に駆けつけることなど当たり前。

まったく車からかけ離れたことでも役に立つことを行ったり、
新規の飛び込み訪問で各家庭をくまなく回ったり、
少しでも可能性を感じた相手には、幾度も訪問を繰り返したり、、

‥という感じで、ほんとうに、猛烈に、
プライベートな時間など
存在しないくらいの姿勢で接していたのだといいます。

でも、現在は、もっともっとかなり穏やかになったのだとか。

例えば、車検であっても、基本的にハガキや手紙での連絡から入って、
穏やかに電話での連絡へと進む...

そして、もしも契約を取れなかったとしても、
決して深追いはしないのだといいます。

「次」もあるし、「周りのひと」もいるし、
「第三者」もいる・・

・・なので、相手に鬱陶しいと思われる行為は、
その相手に対してだけでなく、
大幅にマイナスのダメージを負うことに繋がる
可能性が大なのだといいます。

とはいえ、猛烈型の営業も、もちろん意味無くはないことでしょう。

でもやはり、長い目で見ればその営業マン自身が疲弊してしまうし、
会社自体がこの方法を奨励すれば、
「ブラック企業化」してしまいます。。

こうなると、ネットの発達もあって、
もしもその夜討ち朝駆け的営業をさせられた
営業マン自身が内部告発でもすればアウトです。

たちまちその会社や営業所は、
「スタッフを虫けらのように扱う会社」
的なレッテルを貼られてしまうわけです。

つまりは、もしもこうした根性型営業を行うにしても、
それはあくまで「個人的な選択」に留めないといけないわけです。

今、求められている企業像は、お客さまはもちろんのこと、
全てのスタッフに対しても当然のこと、
さらに、決してお客さまにはならないひと・・にまで、
目配せのできる会社なのです。

なので組織としては、根性型の方法は決して採用できません。。

また、ユーザー側の認識も様変わりしてきて、
こうした姿勢を鬱陶しく感じるひとも少なくありません。

私も、あまりにしつこかったり、
営業マンに、自身の生活を犠牲にしてまで奉仕する姿勢を示されたら、
かえって「こんなに必死なのは、普段売れてないからなんじゃないの?」
と勘ぐって、そのひとと絡むことを避けてしまいます...

かといって、もちろんあまりにビジネスアイクにされて、
売りたいときなど自分のメリットがあるときしか
お知らせすらないのも嫌だし次回はまず選ばなくなっていくので、
「程良い距離感」のセンスが問われているのだと思います。

いずれにしても、こうしたロスを防ぐために、新車購入時から、
既に車検や定期点検をパックにしたプランでの
販売などもしているようです。

これは、ユーザーさんにとっても安心だし、
そこで値引きも増えれば、金銭的なメリットもありますしね。

こうして、とにかく、ユーザーさんの感覚、ユーザーさんのメリット、
ユーザーさんが気持ちよく選んでくれるように、言葉は悪いのですが...
「エサを撒いておいて、かかるのを待つ」
のが今時のセールスなのだといいます。

例えると、「フィッシング」のような感じでセールスをしていくのです。

かつてのやり方が、いわば「ハンティング」
とにかく、夜討ち朝駆け的に、接触頻度とフットワークを重視したような、
「根性営業」だったことを考えると、隔世の感があるのだとか。

たぶんこれ。

どの業界でもいえてることで、
根本的に、小さな企業では
トップの人間が営業マンを兼ねることがほとんどなわけですから。。

セルフイメージを、かつての「セールスマン」や「営業マン」から、
別のものに進化させておかないといけないように思います。

そして、やっぱり持つべきセルフイメージは「マーケター」かな
‥と個人的には思っています。

「マーケター」というと、購入する側からすると
「売りつけるひと」みたいなイメージもあって嫌がられるけど、
でも、販売側の私たちは、このセルフイメージが必要だと思うのです。

実際は、マーケターの核になるイメージは、
「お客さまに寄り添うこと」であって、
売りつけてたら、今の時代、売れるわけなどありません。。

しかも代わりはいくらでもいますから、
相手にとって有益でない限りは、切られてしまうだけなのです。

つまりは、マーケターというセルフイメージを、
かつてのように「販売上手で小賢い感じの人間」的な感覚は、
捨てる必要があります。

そして、
「常にお客さまに寄り添って、より有益で、お客さま自身が得をするように、
常に常に思考し、様々なプランを実践していくひと」
というようなイメージまで進化させないといけないのです!

なので・・ひと昔前までのように、
セールスをかけること、だけに執心して、あたかも・・
「新規に開拓した営業マンだけが凄い!」

「この、セールス上手の俺の功績が大部分でこの会社は成り立ってる!」

‥みたいな時代錯誤もいいところの感覚を、
特に「トップ」が持ってるような会社は、
どんどん衰退していくのみとなるのです。

気をつけないと・・時代はどんどん進化するのですから。。

つけあがったままだと、変化から取り残されてしまうのですよ...


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[ 2017/03/05 09:37 ] 新・あなたへのメッセージ | TB(-) | CM(-)
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